导读   

通盘的企业齐在讲转型，不管怎么转型，齐要转向阿谁更高增长、更高毛利、有结构性盈利的场合。本文竣工地叙述了一个企业如何从一个新业务的发现、调研、孵化到考据、范畴化的一齐过程，也即是从微趋势发现新蓝海。这对寻求超过内卷，赢得新增长的企业具有执行参考真谛。

作家 | 潘农菲

起原 | 中欧交易批驳

小序

笔者也曾追究筹办一家 10 亿元企业却恒久无法打破收入瓶颈，根因在那儿？经过分析咱们以为打破事迹瓶颈发轫在筹办结构，而非经管。老业务的筹办结构，除非作念根蒂转型，不然天花板是明确的。本文将报告如何找到新的增长业务，况且范畴化，从待考据的种子业务成长为公司的主营计策业务的故事。

如何找到增量业务，考据得胜，又不忽地过多资源，是一个盛大的挑战。

看不新鲜业务见解时，选定把交易效益算作根蒂源点启程

好多中小企业在现存业务发展到一定例模时，在寻找新业务见解的过程中会遇到很大的繁重。在培训课上的旅途不管何等炫耀，放进执行的业务里就有各种难处与不能为。产业大趋势和微不雅视角老是充满矛盾，无法作念到互相对应。

这时，企业家们或者选定用瀽瓴高屋的神气只讲大见解，我方却幸免探索本色业务的出息；或者干脆埋头拉车，不再看路，认定"日拱一卒、功不唐捐"最终会柳暗花明。

仅仅，在装假方进取的用功，只会让企业距离目的地愈来愈远。

通盘的企业齐在讲转型，但是究竟要转向那儿呢？笔者以为，不管怎么转型，齐要转向阿谁更高增长、更高毛利、有结构性盈利的场合。因此，当企业暂时难以找到合适的新业务见解发力点时，不妨从交易效益算作第一性旨趣的源点启程。

新的业务见解，即是指向阿谁更高增长、更高毛利的迦南之地。

通盘的行业大趋势，齐是分享的行业学问。因此，能讲再多的行业大趋势，放在我方企业的本色筹办里，大多齐是正确而无谓的。的确的业务计策才调，照旧要能放在我方企业的微不雅个体里袭取锻真金不怕火。

因此，笔者淡漠，算作企业的本色筹办操盘者，一定要找到那大到特真谛，小到不错赢的战场。（Pick   battles   big   enough   to   matter,   but   small   enough   to win.）

从客户里寻找筹办活动的微趋势

回到笔者的案例中。我那时从现存的客户收入分析开动，既然要转向阿谁高增长、高毛利的场合，公司现存客户中，有莫得既有高增长、又有高毛利的客户呢？

一番精细的分析酌量后，竟然找到了一家。咱们称其为客户 A 吧。在通盘的客户中，客户 A 积年的采购数据炫耀，它具有联系于同类客户，更高增长、更高毛利的特质。那原因是什么呢？这家客户妥贴结构性盈利的条款吗？

链接酌量这家客户采购的居品，看是否能发现一些不同。

效果咱们发现，在客户 A 采购的定制居品中，一齐是带有 4G 模块的健康设备居品，也即是不需要蓝牙和 Wi-Fi，而是用 4G   SIM 卡的流量上传测量效果的居品，比如带有 4G 模块的体重秤。

这就很奇怪了，一台蓝牙秤，在中国的制酿老本，也即是几十元东说念主民币，加上 4G 模块，径直老本就加多了几十好意思元，还不包括 SIM 卡的采购、假想、测试、流量等等附加用度。我从未想过身边会有谁去用一个带有 4G 模块的设备去称重。

公司作念这个客户 A 的订单还是好多年了，这也不是客户 A 的新址品，但是之前并莫得东说念主去深究，人人习尚在拿到订单、委用订单、收款的旧例经过里不断重迭。好多大契机，来自小蹊跷。我决定深究下去（Probing）。

我去找了客户 A 的 CEO，请他给我推选他的客户，我想去望望这个 4G 秤的利用场景。诚然这位 CEO 有些不宁愿，但是最终照旧提供了他的客户的地址与联系东说念主。我发现这个客户的办公室，与我在硅谷的住处相隔不远，就决定径直去拜谒。

效果，第一次拜谒，这个客户（咱们简称为公司 B）就向我先容了一个全新的业务领域。B 公司是一家健康处事经管提供商，他们向好意思国的老板提供雇员健康处事经管，通过他们的先容，我了解了在好意思国，正在兴起一个新的阛阓，叫作念而已健康护理（Remote Patient Monitoring, 简称 RPM）。

与中国不同，好意思国事交易保障为主的国度，好意思国企业用于职工健康保障赔付的资金，事实上是从我方的账户上破耗的，因此好意思国企业的经管层，有刚需来更好的经管职工的健康问题。举一个例子，假定一个职工捎带了一语气血糖监测仪，况且老板还为职工购买了这种 RPM 的处事，当职工的血糖低于某个预警值时，RPM 处事公司就会用电话联系该职工，请这位职工随机找到橙汁等含糖的饮品服用，如若莫得这么的监测和侵扰，过一段时期，这名职工就有可能因低血糖而眩晕，而这时好意思国医疗系统的救护车就会过来进行急救，这个破耗是极高的。因此，不少有范畴的企业，齐无礼签约 RPM 处事商来更好地经管我方职工的健康问题，从而缩短医疗用度，晋升企业筹办效益。

那为什么需要用 4G 的健康监测设备呢？B 公司的追究东说念主向我解释，在这个新兴的行业，他们要保握发轫，用户的数据不丢失，是当务之急。用蓝牙或者 Wi-Fi，会导致测量后的数据未必会上传到处事商的系统，而 4G 的设备，就不错最猛进程的保证设备开箱即用，每一笔测量数据无需侵扰而不错上传。这即是健康测量设备条款用 4G 模块的底层业务逻辑。

我似乎找到了一个新的蓝海阛阓！

当这个 RPM 阛阓若有若无的在我脑中表示出来后，随之而来的又是一连串的疑问，最终的阛阓是否赋闲高增长、高毛利，在初期的扩张完成后，会不会像现时的业务相同，SKU 飞速扩展，边缘老本飞速加多，然后旧调重弹？

那时，老业务的逆境使得我还是形成了筹办结构的模子念念维，面对新业务，很当然，我用这个模子进行了分析：

1. 居品模式：4G 居品，处事商客户，而已护理阛阓，是高增长的新兴阛阓。

2. 盈利模式：RPM 处事商不是卖场和电商客户，是高毛利的客户。

3. 扩张模式：RPM 是一个 B2B2C 阛阓，处事商并不需要居品多格式多型号 ,SKU 表面上不错得到极好的截至，从而收场更好的边缘效益。

一个颠覆式改进的业务模式开动表示

通过以上的客户调研和模子表面分析，我缓缓意志到，也许这个契机比之前预估的要大，以致是一个颠覆式改进的大契机。为了收拢这个大契机，我需要作念更精细的阛阓酌量。我开动大批出差，拜谒各式万般的行业伙伴，徐徐地，我画出了一张 RPM 阛阓的价值链舆图（图   1）。

图 1   RPM 阛阓的价值链舆图 ( 此图隐去具体企业称呼 )

关于绝大多数国内设备制造企业，终年来客户齐是设备品牌提供者，比如苹果、惠普等等。一方面这些设备品牌领有者给了出产企业生意，另一方面利润空间也被"经管"。设备制造企业试图把我方从价值链的底层进取出动，时常是但愿成为另一个设备品牌领有者，而这又是犯了客户的大忌。纵不雅行业，除了捷安颠倒少量数企业，很少有得胜的前例。

而 RPM 阛阓的兴起，使设备出产企业在原有的结构中，位置不发生变化，而在利润空间不错跳过一层，收场结构性的盈利才调晋升。这即是径直向 RPM 治理决策提供者提供设备，而不再由设备品牌提供者算作中间商进行走动。这种模式，我称作 ODM Direct 模式。

这完全是一个具备颠覆性改进的业务模式。

在跨行业寻找模式得胜前例

既然是颠覆式改进的业务模式，就一定是在本行业中率先进行的，本行业应该莫得前例。那么，在其它行业是否有雷同的得胜案例呢？笔者有经久追踪 ICT 产业的习尚，很快我就找到了在云处事器代工领域，有一家简直完全相同模式的颠覆式改进企业——纬颖科技。

纬颖科技原本隶属于代工大厂纬创资通，是纬创资通的一个子业务部门，作念处事器代工。在大数据与云规划兴起后，亚马逊、谷歌等大厂具备比传统电脑处事器品牌商更强的假想才调，加上需求盛大，他们并不需要在处事器上贴一个品牌，更但愿径直与处事器代工企业配合，研发制造我方的云表处事器。关于代工企业，这么的需求更径直，利润也更高。仅仅这么会震荡传统品牌客户的蛋糕，碰到停单等处理。于是，纬创资通干脆让处事器代工业务孤独为一家公司，与原公司仅有股权关系，也即是纬颖科技。

通过对这家公司的详备酌量，我发现了这个模式是开辟的，而且高增长，也高毛利，完全吻合我预感中的新业务格式（图   2~ 图   5）。

图 2   纬颖科技业务模式

图 3   超大型贵寓中心阛阓范畴测算

图 4   纬颖科技业务对比

图 5 纬颖科技 2024 年第一季度营收

沙盘推演可能会遇到的挑战

契机还是很明确了，这时需要作念的，即是沙盘推演会遇到的挑战，笔者列出以下数条：

1.ODM Direct 的直销模式，业务模式发生根蒂变化。

2. 客户完全发生变化。

3. 条款居品有 4G/5G 才调，医疗级精度。

4. 条款团队有硬件和系统的一站式处事才调，开拓处事商才调，端到端委用才调。

5. 从 FOB 转念为 DDP，以致有国际仓，Door to Door 才调。

6. 国际仓除仓储外，还要有预成就才调，把病东说念主 ID 和设备 ID 绑定，Pre-Provisioned。

7. 加多好意思国场测才调，测试联接明白性。

8. 从销售业务员升级为治理决策照顾人式销售，把居品和研发推至客户处事第一线。

简便列了下，就列出 8 条，说完全具备应酬才调赫然不能能，但是也必须跳进去作念，时期不等东说念主，契机不等东说念主。

小范畴组队考据新业务

调研到这一步，契机和挑战齐基本明确了。接下来的问题即是，怎么考据这个业务是靠谱的？职工谁无礼去作念一个望风捕影的业务？

我的带领念念路是：

望风捕影到前景繁花

最小老本的居品探索

小闭环考据成心可图

机制保证职工不逝世

而具体的组织假想要匹配筹办结构。我把原先的处事部团队分为了两个团队：

1. 传统中枢业务，仍然作念设备品牌商客户的业务，简称为 D 线；

2. 另外一个新的团队，即是作念新兴孵化业务，开拓 RPM 处事交易务，简称为 R 线。

筹办经管全面对准"高增长、高毛利"

笔者有一个筹办经管六边形的实践训戒表面，即是从"见解、筹办结构、业务梯队、东说念主才、侦查、激勉"六个身分来作念筹办与经管责任。在这个新业务的考据过程中，要确保六边形全面对准"高增长、高毛利"这个第一性的源点。

1. 见解：高增长、高毛利、结构性盈利才调

2. 筹办结构：居品模式、盈利模式、扩张模式三个身分一齐重塑

3. 业务梯队：重组为 D 线和 R 线

4. 东说念主才：优质开拓型东说念主才放 R 线，守成型东说念主才放 D 线

5. 侦查：用"增长"与"毛利"作念侦查筹办，进行 271 辞别

6. 激勉：从前一年的收入提成改为昔时的收入 + 毛利提成，启动新客户成交即时奖金

企业的新业务尝试，并不允许给过多的时期。所幸的是，前期充分的调研与计策打发假想，筹办经管六边形的刚硬扩充到位，年底交了一份惬意的答卷，这个业求收场了高增长与高毛利

1. 高增长：收入从 23,426 万元增长到 45,409 万元，YoY 增 93.84%。

2. 高毛利：毛利从 6,006 万元增长到 12,893 万元，YoY 增长 114.65%。

3. 毛利率：25.82%（2018 财年），25.64%（2019 财年），29.84%（2020 财年）。

不错说筹办效果与计策假想完全吻合。愈加令东说念主饱读励的是，R 线这个孵化业务从 800 万元增长到了 8000 多万元，收场了十倍的增长（图   6）。

图 6 笔者新业务带来的增长

至此，新业务模式的考据与孵化不错说还是完成，而下一步更有挑战，即是如何范畴化这个孵化的业务，好多公司的新业务，齐倒在了这一阶段。

业务梯队假想，保证新业务的范畴化转型完成

每个企业筹办者不朽的挑战即是，如何把有限的资源，进行最灵验的分拨。

在 RPM 新业务孵化与考据取得得胜的工夫，我决定链接把这个业务范畴化，保证其链接的高增长，成为主力的计策性业务。

我也曾深度酌量过好意思国经管学家 Geoffrey   A.   Moore 的业务梯队表面，这名经管学家在国内以"越过范围"的表面被业内筹办者熟知，但是他有另外一个业务梯队的表面，并莫得太多东说念主关怀，但是这个表面对我的本色筹办有盛大的启示。

图 7：业务梯队模子

业务梯队创造性的把企业的组织与业务发展的不同阶段结合起来，把组织分为四个梯队，分别是：事迹梯队、转型梯队、孵化梯队、平台梯队。其中，右边一列的事迹梯队与平台梯队，是作念握续性改进的，左边一列的转型梯队与孵化梯队，是作念颠覆式改进的。第一溜的转型梯队与事迹梯队，是要为企业赢利的；而孵化梯队与平台梯队，则是企业要过问的。

事迹梯队，即是传统的中枢赢利业务，这个梯队的目表明确，为企业赢利，追究东说念主最佳选定持重型的诱骗东说念主，团队激勉也以现款激勉为主。

平台梯队，即是 IT、HR、财务等职能平台部门，他们追究超卓运营，他们对收入增长莫得径直影响，但是他们对净利润有影响。

孵化梯队，即是考据得胜前的孵化业务，追究打破改进，营收能完成企业 1% 的收入即可，企业还需要输血。

转型梯队，这是最重要的梯队，即考据得胜的孵化梯队，从孵化梯队毕业的业务，它既追究颠覆式改进，又要追究孝敬营收，要赢利。因此，它最重要，也最具挑战，需要筹办一号位径直经管。

赫然，如若我要把这个还是得到考据的新业务链接范畴化，就务必要按照转型梯队来赋能赋权。

我作念的第一件事情，是刚硬地把这个仅有十余东说念主的小组孤独为了一个处事部，成为了公司最小的处事部。然后，我明晰的知说念，这个具有颠覆式改进的业务模式，不仅会波及传统客户的利益，还会波及各个其它部门的利益，与既有的法令轨制。要得胜，只可把它算作特区，我决定亲自作念部门的追究东说念主，为这个业务特区添砖加瓦，扶上马送一程。其中，好多规定齐濒临变化，简便的例如，为了愈加高效地作念好客户的筹办，我单独为这个业务部门引入了销售易 CRM 系统，把居品研发和销售放在一个团队，在好意思国开辟了客户得胜团队，等等。

阅历各种繁重与挑战，团队得胜的完成了任务，昔时在 8000 万元年营收的基础上链接增长了 3 倍，达到了 2.5 亿元的营收，而且毛利率与净利润也未因为营收的高增长而收缩，在其它业务净利润率齐未达到 5% 的情况下，这个转型梯队的净利润率达到了 16.5% 的高度，远远跑赢通盘业务部门。

结语：

本文竣工地叙述了一个企业如何从一个新业务的发现、调研、孵化到考据、范畴化的一齐过程，也即是从微趋势发现新蓝海。

用这么的亲自案例，不错解说，好的新业务不单发生在百亿千亿的企业，也有时发生在十亿不到的小企业。而且，每一步实践的得胜，背后齐有操盘筹办者经久的表面学习、真切的念念考和塌实的调研，笔者从不屈气莫得见解的日拱一卒不错保证得胜，也不屈气身无长物的看风驶船。笔者服气学习与念念考，加上本色调研和求实的扩充，才会一本万利。

期待本文不错带给奋战在企业第一线的读者们，发现我方业务的微趋势，找到我方的新蓝海，开脱内卷，创造价值。

贵寓起原：

图 1：作家说明调研内容制作

图 2-5：纬颖科技财报

图 6：筹办数据已完成匿名化与脱敏处理

图 7：笔者说明   [ 好意思 ]   杰弗里 · 摩尔（Geoffrey A. Moore）.   译 唐兴通 郑常青 .   梯次增长：颠覆性改进时间的交易作战手册 [ M ] .   机械工业出书社 , 2020-12   内容，结合中国企业特征进行更正

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